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Die "richtige" Zielgruppe suchen? Lieber nicht...
In den gängigen Marketingratgebern wird
immer wieder gern empfohlen, dass man als
MediatorIn / TrainerIn "seine/ihre" eigene
Nische und Zielgruppe finden müsse, auf die
man dann die Marketingbestrebungen richten
könne. Ansonsten wirke man als "Allesanbieter",
der kein Profil hat, Kunden könnten sich
nicht mit dem Angebot identifizieren etc.
So weit, so gut. Natürlich ist wichtig, dass
BeraterInnen einen klares Angebotsprofil
haben - aber das sollte mehr damit zu tun
haben, wofür sie "brennen", wofür ihr Herz
schlägt, als mit dem rationalen Kalkül über
eine "optimale" Zielgruppe, das meist viel
zu sehr aus der Angst heraus geschieht,
nicht "erfolgreich" zu sein, nicht genug
Geld zu verdienen usw.
Der Ratschlag, sich als Anbieter bewusst
eine Nische zu suchen, führt in die Irre,
weil er suggeriert, dass man den für
passenden Arbeitsbereich rational wählen
könnte - weit gefehlt. Das ist der gleiche
Irrtum, der dazu führt, dass im Arbeitsamt
anhand skurriler Fragebögen Jugendlichen
eingeredet wird, welche Berufswahl optimal
für sie sei.
Wenn TrainerInnen noch am Beginn ihrer
Karriere stehen, ist das Auswählen einer
passenden Zielgruppe ein Prozess, der sich
entweder aus der Biographie ergibt, z.B.
weil er/sie in einer Branche gearbeitet hat
und dort nützliche Kontakte nutzt (was aber
noch lange nicht heißt, dass dies die
"richtige" Nische ist), oder eher zufällig
passiert, indem man als TrainerIn in einen
Bereich "reinrutschst" und dort hängen
bleibt (was auch keine Garantie dafür ist,
dass man dort glücklich wird, oder?).
Heißt die Frage also „Nische oder
Nicht-Nische“?
Nein, die Frage heißt, warum glaubt man
alles was Marketingratgeber empfehlen? ;-)
Wir haben mit unserem Institut weder jemals
eine groß angelegte Kalt-Akquise betrieben
(auch ein gern verbreiteter Ratschlag), noch
haben wir uns auf eine Angebotsnische oder
eine bestimmte Zielgruppe konzentriert (dazu
hatten wir damals gar nicht klar genug,
welche diese denn sein könnte). Natürlich
haben wir heute eine "Nische", in der wir
recht erfolgreich sind, aber diese hat sich
organisch ergeben – unsere Zielgruppe hat
also vielleicht eher uns gefunden, als wir
sie ;-)
Ich will nicht sagen, dass
"Nischenmarketing" nicht funktioniert. Es
entspricht dem rationalen Kalkül der
(ORANGEN,
Spiral Dynamics) Welt des
Homo-Oeconomicus. Wer sich als BeraterIn
allerdings mehr in Richtung einer integralen
(GELBEN) Welt bewegen willt, sollte mehr auf
das Gefühl hören und auf den Fluss des
Lebens vertrauen.
Vieles deutet darauf hin, dass sich die
Gesellschaft in den Industriestaaten in den
nächsten Jahrzehnten hin zu mehr
Flexibilität, Netzwerken, Betonung des
Zwischenmenschlichen, Sozialen,
Beziehungsqualität etc. bewegen wird (s.
z.B. die Arbeit des Ökonomen Kondratjew, der
sog.
Kontratiefzyklus). In der Sprache der
Spiral Dynamics, die wirtschaftliche
Evolution wird von ORANGE (wissenschaftlich,
individualistisch, rational) über GRÜN
(Gemeinschaftsgefühl, menschlicher
Zusammenhalt, ökologische Sensibilität,
Netzwerke) und dann GELB (systemisch,
integrativ, transrational) sein.
Wenn dies zutrifft, macht eine klassische
Zielgruppensuche für MediatorInnen und
TrainerInnen keinen Sinn. Was man als
BeraterIn anbietet sind Werkzeuge und vor
allem das Bewusstsein, die für eine echte
soziale Transformation notwendig sind, die
z.B. in den Industriestaaten (ORANGE)ökonomische
Effektivität und (GRÜNE)Menschlichkeit
verbinden können.
Im Marketing muss es darum gehen, das
persönliche Angebot klar und deutlich in die
Welt zu bringen. Und das bedeutet
vorwiegend, dass man seine/ihre
Persönlichkeit zeigt – denn diese ist
einzigartig und das eigentliche
„Markenzeichen“.
Verstecke Dich nicht, mach deutlich, was Du
kannst (und auch was Du nicht kannst) - dann
findet sich "Deine Nische" von selbst.